La guía «Cómo utilizar un medidor de oxígeno en sangre» para distribuidores inteligentes

Directora de Estrategia Global de Productos e Información al Cliente en VistaMed Technologies
Con 15 años de experiencia en gestión de productos de tecnología médica, Fang Chen ha obtenido conocimientos profundos y directos procedentes de nuestras más de 500 instalaciones sanitarias clientes y de nuestros socios globales de distribución.

Este no es un artículo sobre cómo colocar un pulsioxímetro en el dedo de un paciente. Usted ya conoce ese procedimiento.

Este es un artículo sobre cómo utilizar un medidor de oxígeno en sangre para proteger su margen de beneficio, reforzar su reputación y construir un negocio de distribución más sólido y sostenible. Los comentarios que sistemáticamente recibimos de nuestros socios indican que la mayor amenaza para su rentabilidad es la mercantilización de dispositivos esenciales. Esta guía explica cómo contrarrestarla.

El mito: un medidor de oxígeno en sangre es un producto genérico

El mito más costoso en el canal de distribución es que «todos los medidores de oxígeno en sangre son esencialmente iguales, por lo que la única forma de competir es en función del precio.»

Esta mentalidad conduce directamente a la erosión de los márgenes. Cuando compite únicamente en base al precio, entra en una carrera hacia el fondo de la que nunca podrá salir verdaderamente victorioso. La realidad es que un oxímetro económico e inconfiable implica costos ocultos muy elevados. Su verdadera rentabilidad no radica en el margen inicial. La fórmula real es:

Beneficio real = (Margen de ventas) - (Coste de devoluciones) - (Coste de soporte al cliente) - (Coste de los daños a la reputación)

Un oxímetro económico con una alta tasa de fallos, lecturas inexactas o una carcasa frágil afecta cada componente de esta ecuación.

Cómo utilizar la «inteligencia clínica» para vender un TCO más bajo

Un oxímetro de calidad y grado clínico cuenta con características que abordan directamente los costes ocultos de la atención. Usted, como distribuidor, puede utilizar estas características para construir un argumento contundente basado en el coste total de propiedad (CTP).

Tome como ejemplo el indicador de perfusión (PI) mostrado en nuestro FPO-50 un oxímetro básico simplemente no logrará obtener una lectura en un paciente con baja perfusión (un escenario clínico frecuente), lo que supone una pérdida de tiempo para la enfermera. Un dispositivo de grado clínico con indicador de PI proporciona la lectura y en el contexto de la intensidad de la señal, aumentando la confianza diagnóstica.

Esta es una característica que puede uso no está vendiendo únicamente un oxímetro; está vendiendo una herramienta que ahorra tiempo al personal y reduce la incertidumbre clínica. Asimismo, puede destacar el compromiso del fabricante con la resolución de problemas clínicos complejos, como el reto de la precisión del oxímetro en distintas pigmentaciones cutáneas —un tema subrayado en las recientes comunicaciones de seguridad de la FDA un socio que participa activamente en la resolución de estos temas complejos es un socio en quien puede confiar.

Cómo utilizar «Durabilidad y facilidad de uso» para vender fiabilidad

¿Cuál es el coste real de un dispositivo poco fiable? Es el tiempo del clínico dedicado a la resolución de problemas, el presupuesto de reparación del departamento biomédico y la interrupción operativa. Un dispositivo duradero e intuitivo aporta un retorno de la inversión (ROI) directo y positivo al hospital.

Aunque los siguientes datos proceden de un proyecto de monitor de presión arterial, el principio financiero es universal. En un proyecto en Unity Health System , descubrieron que la estandarización en un dispositivo fiable y fácil de usar condujo a una 47 % de reducción en el tiempo de formación de enfermeras y un disminución del 41 % del tiempo de inactividad relacionado con el mantenimiento.

Estos son los datos de coste total de propiedad (TCO) que transforman una conversación comercial. Al asociarse con un fabricante de calidad, usted está capacitado para vender este nivel de valor.

Lista de verificación para la evaluación de una asociación con un distribuidor

Para proteger su margen y su reputación, utilice esta lista de verificación para evaluar a cualquier posible socio fabricante de oxímetros de pulso:

• [ ] Solicite su cartera completa de certificaciones regulatorias. Para la distribución global, exija la autorización FDA 510(k), la marca CE conforme al Reglamento de Dispositivos Médicos de la UE (MDR) y una ISO 13485:2016 (nuestro certificado de BSI es FS 738429 ).
• [ ] Verifique su validación clínica. ¿Cumple el dispositivo con ISO 80601-2-61 ? ¿Han realizado estudios en pacientes con distintos tonos de piel?
• [ ] Examinar sus métricas de calidad. Pida su tasa documentada de defectos en los dispositivos. Una tasa superior al 1 % es una señal de alerta importante. (A modo de referencia, la de VistaMed es <0.5%).
• [ ] ¿Cuál es su garantía? Una garantía prolongada, como nuestra garantía Estándar de 5 Años , constituye una medida directa de la confianza del fabricante en su propia calidad de fabricación y una reducción significativa de su riesgo posterior a la venta.
• [ ] Evalúe su soporte para marcas originales (OEM) y marcas privadas. Un verdadero socio ofrece mucho más que un simple intercambio de logotipos. Debe proporcionarle acceso a sus expedientes técnicos para respaldar sus registros locales y ofrecerle material promocional que le ayude a vender.

Deje de vender el dispositivo. Comience a vender el costo total de propiedad (TCO). Así es como un distribuidor inteligente utiliza un oxímetro de pulso.

Sobre el autor
Fang Chen (Chen Fang) es Directora de Estrategia Global de Productos e Información sobre Clientes en VistaMed Technologies. Es el eslabón fundamental entre los equipos de ingeniería de VistaMed y los profesionales sanitarios, con 15 años de experiencia recopilando conocimientos profundos procedentes de más de 500 centros clientes y socios globales de distribución. Este artículo se basa en sus innumerables conversaciones con distribuidores sobre los costes ocultos derivados de proveedores de baja calidad y el retorno de la inversión (ROI) que supone una verdadera asociación basada en la calidad.
Revisado clínica y normativamente por: Dra. Evelyn Reed, MD, Revisora Médica Principal de Contenidos y Asesora Clínica

La información proporcionada tiene fines informativos y está dirigida a una audiencia B2B de profesionales sanitarios y responsables de la toma de decisiones en adquisiciones. No sustituye el asesoramiento médico o financiero profesional. Los resultados del coste total de propiedad (TCO) y del retorno de la inversión (ROI) pueden variar según el tamaño del centro, los patrones de uso y las condiciones del mercado local. Todas las certificaciones y autorizaciones reglamentarias mencionadas son exactas a la fecha de publicación. Póngase en contacto con VistaMed Technologies para obtener la documentación más actualizada.