Autora: Fang Chen (Chen Fang)
Directora de Estrategia Global de Productos e Información al Cliente en VistaMed Technologies
Con 15 años de experiencia en gestión de productos de tecnología médica, Fang Chen ha obtenido conocimientos profundos y directos procedentes de nuestras más de 500 instalaciones sanitarias clientes y de nuestros socios globales de distribución.
El mes pasado hablé con un distribuidor en Alemania. Me contó una historia sobre un contenedor de pulsioxímetros digitales de bajo coste que había adquirido de un nuevo fabricante no evaluado. El precio era excelente. La realidad, sin embargo, fue una pesadilla: casi el 15 % de los dispositivos fallaron durante los primeros seis meses, sus clientes clínicos quedaron furiosos y los costos derivados de la gestión de devoluciones y sustituciones eliminaron por completo su margen inicial.
Su historia es muy común. También constituye una ilustración perfecta del mito más peligroso en la distribución de dispositivos médicos.
La visión de un estratega de productos sobre una verdadera asociación en el canal
«Nuestra labor como fabricantes no consiste simplemente en vender un contenedor de dispositivos a a nuestros distribuidores. Nuestra labor consiste en ayudar a nuestros distribuidores a vender con éxito a través de a sus clientes finales. Esto significa proporcionarles un producto que no solo sea fiable y cuente con todas las certificaciones requeridas, sino que además esté respaldado por datos que faciliten la venta. Su éxito es nuestro éxito. Es así de sencillo.»
— Fang Chen (Chen Fang)
El mito: El precio más bajo del oxímetro de pulso = la mayor ganancia para el distribuidor
El mito más común con el que me encuentro es que la vía hacia la máxima rentabilidad consiste en adquirir productos del fabricante con el precio FOB absolutamente más bajo.
Esta es una ilusión a corto plazo. En realidad, la rentabilidad sostenible proviene de una asociación que minimiza el riesgo para su negocio y potencia su reputación. Un envío de dispositivos baratos e inconfiables desencadena una cascada de costes ocultos: daña su relación con sus clientes clínicos, consume el tiempo de su equipo en llamadas de soporte y gestión logística, y, en última instancia, erosionan su margen. Un fabricante centrado en la calidad protege ese margen al entregar un producto que funciona correctamente, cuenta con una garantía inquebrantable y genera satisfacción entre sus clientes.
Cómo cambiar la conversación comercial del precio al coste total de propiedad
Una asociación con un fabricante centrado en la calidad le brinda un potente arma competitiva: la capacidad de vender un resultado financiero, no solo un producto. Sus clientes hospitalarios están sometidos a una intensa presión para reducir su Costo Total de Propiedad (TCO). Cuando su cartera de productos se basa en la calidad, puede ayudarles a lograrlo.
Aunque los siguientes datos corresponden a la categoría de monitores de presión arterial, el principio empresarial es poderoso y universal. En una evaluación realizada por MedVal-Labs , descubrieron que, aunque los dispositivos líderes tenían una precisión comparable, el VistaMed ABPM-300 ofreció un TCO superior este es el punto clave. Al demostrar que una ingeniería superior conlleva un menor costo a largo plazo, puede reformularse por completo la conversación de ventas. Dotamos a nuestros socios de este tipo de pensamiento para ayudarles a cerrar acuerdos basados en el valor a largo plazo, y no simplemente en una carrera hacia el precio más bajo. Un oxímetro de grado clínico con funciones como el Índice de Perfusión y una construcción robusta le permite formular un argumento similar basado en el costo total de propiedad (TCO).
Sus preguntas fundamentales sobre un socio fabricante de oxímetros, respondidas
1. ¿Qué certificaciones son imprescindibles para un fabricante de oxímetros que deseo representar?
Existen tres requisitos absolutamente indispensables. En primer lugar, Certificación ISO 13485:2016 (nuestro certificado BSI es FS 738429 ), lo que demuestra que cuentan con un sistema legítimo de gestión de la calidad para dispositivos médicos. En segundo lugar, Autorización FDA 510(k) para el mercado estadounidense. En tercer lugar, una CE mark para Europa, preferiblemente bajo la nueva normativa, más exigente, Reglamento UE 2017/745 sobre dispositivos médicos (MDR) . Un fabricante que no cuente con cualquiera de estas certificaciones no es un socio global serio.
2. ¿Qué es un «Índice de perfusión (PI)» y cómo lo utilizo como característica de venta?
El PI es un valor numérico que indica la intensidad del flujo sanguíneo en el dedo. Un oxímetro básico simplemente no logrará realizar la lectura en un paciente con baja perfusión (un escenario clínico frecuente). Un oxímetro de grado clínico, como el nuestro FPO-50 , mostrará la lectura, pero también indicará el valor bajo de IP. Puede comercializar esta función como un aspecto crítico que otorga mayor confianza a los clínicos en sus mediciones y les ahorra el tiempo que, de otro modo, dedicarían a solucionar un «fallo» en la medición. Así, una característica del producto se convierte en un beneficio para el flujo de trabajo del cliente.
3. ¿En qué consiste su proceso de OEM/etiqueta privada para oxímetros?
Entendemos la relación OEM como una asociación estratégica profunda. Comienza con nuestro dispositivo FPO-50 básico, validado. A partir de ahí, colaboramos con usted para personalizar el color de la carcasa, la marca y el embalaje. Lo más importante es que le proporcionamos un archivo técnico y regulatorio integral que respalde el registro de su marca en sus mercados locales. Nuestro Instalaciones certificadas según ISO 13485 se convierte en la base de calidad de su marca.
4. ¿Cómo me beneficia una garantía prolongada como distribuidor?
Una garantía prolongada, como nuestra garantía Estándar de 5 Años , es una herramienta muy eficaz para usted. Reduce drásticamente su riesgo postventa y sus costes de soporte. En lugar de tener que gestionar usted mismo una unidad defectuosa, dispone de un proceso claro y sencillo respaldado por el fabricante. Asimismo, constituye un importante factor diferenciador competitivo que demuestra la confianza del fabricante en la calidad de su propia fabricación, facilitando así su labor comercial.
Un fabricante debería ser algo más que un simple proveedor. Debería ser un socio comprometido con su rentabilidad y su reputación. Elegir un socio basándose en la calidad de su ingeniería y en la solidez de sus datos es el camino más fiable hacia el éxito a largo plazo.
Sobre el autor
Fang Chen (Chen Fang) es directora de Estrategia Global de Productos e Información sobre el Cliente en VistaMed Technologies. Es el eslabón fundamental entre los equipos de ingeniería de VistaMed y los profesionales sanitarios, con 15 años de experiencia recopilando conocimientos profundos procedentes de más de 500 centros clientes. Es una experta en los desafíos prácticos y comerciales derivados de la implantación de tecnología médica en diversos entornos clínicos. Este artículo se basa en su amplia experiencia colaborando con distribuidores de dispositivos médicos para establecer asociaciones rentables y centradas en la calidad.
Descargo de responsabilidad médica： La información proporcionada tiene fines informativos y está dirigida a una audiencia B2B de profesionales sanitarios y responsables de la toma de decisiones en adquisiciones. No sustituye el asesoramiento médico o financiero profesional. Los resultados del coste total de propiedad (TCO) y del retorno de la inversión (ROI) pueden variar según el tamaño del centro, los patrones de uso y las condiciones del mercado local. Todas las certificaciones y autorizaciones reglamentarias mencionadas son exactas a la fecha de publicación. Póngase en contacto con VistaMed Technologies para obtener la documentación más actualizada.
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