Directora de Estrategia Global de Productos e Información al Cliente en VistaMed Technologies
Con 15 años de experiencia en gestión de productos de tecnología médica, Fang Chen ha obtenido conocimientos profundos y directos procedentes de nuestras más de 500 instalaciones sanitarias clientes y de nuestros socios globales de distribución.
El mes pasado hablé con un distribuidor en Alemania. Me contó una historia sobre un contenedor de tensiómetros de bajo costo que había adquirido de un nuevo fabricante no evaluado. El precio era fantástico. La realidad fue una pesadilla: casi el 15 % de los dispositivos fallaron durante los primeros seis meses, sus clientes clínicos quedaron furiosos y los costes derivados de la gestión de devoluciones y sustituciones eliminaron por completo su margen inicial.
Su historia es muy común. También constituye una ilustración perfecta del mito más peligroso en la distribución de dispositivos médicos.
La visión de un estratega de productos sobre una verdadera asociación en el canal
«Nuestra labor como fabricantes no consiste simplemente en vender un contenedor de dispositivos a a nuestros distribuidores. Nuestra labor consiste en ayudar a nuestros distribuidores a vender con éxito a través de a sus clientes finales. Esto significa proporcionarles un producto que no solo sea fiable y cuente con todas las certificaciones requeridas, sino que además esté respaldado por datos que faciliten la venta. Su éxito es nuestro éxito. Es así de sencillo.»
— Fang Chen (Chen Fang)
El mito del distribuidor: el fabricante de menor costo = el mayor margen
El mito más común con el que me encuentro es que la vía hacia la máxima rentabilidad consiste en adquirir productos del fabricante con el precio FOB absolutamente más bajo.
Esta es una ilusión a corto plazo. En realidad, la rentabilidad sostenible proviene de una asociación que minimiza el riesgo para su negocio y potencia su reputación. Un envío de dispositivos baratos e inconfiables desencadena una cascada de costes ocultos: daña su relación con sus clientes clínicos, consume el tiempo de su equipo en llamadas de soporte y gestión logística, y, en última instancia, erosionan su margen. Un fabricante centrado en la calidad protege ese margen al entregar un producto que funciona correctamente, cuenta con una garantía inquebrantable y genera satisfacción entre sus clientes.
Los datos que venden: demostrar el coste total de propiedad (TCO) a sus clientes hospitalarios
Su herramienta de ventas más poderosa no es un precio bajo; es una prueba inequívoca de valor. Sus clientes hospitalarios están sometidos a una presión inmensa para controlar sus presupuestos operativos. Un fabricante de calidad le proporciona los datos necesarios para demostrar que un dispositivo aparentemente más costoso tiene, en realidad, un Coste Total de Propiedad (TCO) menor.
Imagine entrar en la oficina de un director de compras y poder decir lo siguiente:
«Sé que nuestro precio unitario es superior al de algunos competidores, pero nuestro dispositivo está diseñado para reducir sus gastos operativos. De hecho, en un proyecto con Unity Health System , sus propios hallazgos, presentados posteriormente en la conferencia AAMI eXchange, mostraron que la estandarización del VistaMed ABPM-300 condujo a una reducción del 47 % en el tiempo de formación del personal de enfermería y una disminución del 41 % en el tiempo de inactividad relacionado con el mantenimiento. ”
Esta es una conversación que transforma la dinámica de la negociación, pasando del precio al valor. Le posiciona como un socio estratégico, no simplemente como un vendedor de productos. Así es como gana y retiene cuentas de alto valor.
Respuestas a sus preguntas comerciales fundamentales
Estas son las preguntas que con más frecuencia me formulan los posibles socios distribuidores, y a continuación figuran las respuestas directas.
1. ¿Cómo afectan a mi negocio las certificaciones internacionales, como la CE MDR y la autorización de la FDA?
Son su pasaporte para acceder al mercado y su primera línea de defensa contra los riesgos. Un fabricante que no solo ha obtenido Autorización FDA 510(k) sino también la más exigente Marcado CE conforme al Reglamento UE 2017/745 sobre dispositivos médicos (MDR) ha demostrado que su sistema de calidad y su documentación técnica pueden resistir un examen riguroso. Esto reduce significativamente su carga de cumplimiento normativo y le garantiza que el producto puede comercializarse legal y seguramente en los principales mercados mundiales.
2. ¿En qué consiste su proceso de fabricación bajo marca propia (OEM)/etiqueta privada?
Somos un socio OEM de confianza desde hace más de 16 años. Nuestra Instalación certificada conforme a la norma ISO 13485:2016 (Certificado BSI n.º FS 738429) proporciona la garantía de calidad y el respaldo normativo para su marca. Consideramos al fabricante original (OEM) como un verdadero socio, colaborando con usted desde la personalización inicial del diseño hasta el embalaje final, para asegurar que el producto refleje los estándares de calidad de su marca.
3. ¿Cómo me beneficia una garantía de 5 años como distribuidor?
Es una ventaja competitiva significativa y un beneficio directo para su resultado neto. La mayoría de los fabricantes ofrecen una garantía de 1 o 2 años. Una garantía Estándar de 5 Años es un argumento de venta contundente que demuestra nuestra confianza en la durabilidad de nuestro producto. Para usted significa menos dolores de cabeza tras la venta, menores costos de soporte y un argumento más sólido sobre por qué su oferta de productos es superior.
Un fabricante debería ser algo más que un simple proveedor. Debería ser un socio comprometido con su rentabilidad y su reputación. Elegir un socio basándose en la calidad de su ingeniería y en la solidez de sus datos es el camino más fiable hacia el éxito a largo plazo.
Sobre el autor
Fang Chen (Chen Fang) es directora de Estrategia Global de Productos e Información sobre Clientes en VistaMed Technologies. Es el eslabón fundamental entre los equipos de ingeniería de VistaMed y los profesionales sanitarios, con 15 años de experiencia recopilando conocimientos profundos procedentes de más de 500 instalaciones clientes. Es una experta en los desafíos prácticos y comerciales asociados a la implantación de tecnología médica en diversos entornos clínicos. Este artículo se basa en sus innumerables conversaciones con distribuidores y equipos de adquisiciones sobre lo que realmente define una asociación rentable en la fabricación.
Descargo de responsabilidad médica： La información proporcionada tiene fines informativos y está dirigida a una audiencia B2B de profesionales sanitarios y responsables de la toma de decisiones en adquisiciones. No sustituye el asesoramiento médico o financiero profesional. Los resultados del coste total de propiedad (TCO) y del retorno de la inversión (ROI) pueden variar según el tamaño del centro, los patrones de uso y las condiciones del mercado local. Todas las certificaciones y autorizaciones reglamentarias mencionadas son exactas a la fecha de publicación. Póngase en contacto con VistaMed Technologies para obtener la documentación más actualizada.
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