Directora de Estrategia Global de Productos e Información al Cliente en VistaMed Technologies
Con 15 años de experiencia en gestión de productos de tecnología médica, Fang Chen ha obtenido conocimientos profundos y directos procedentes de nuestras más de 500 instalaciones sanitarias clientes y de nuestros socios globales de distribución.
El gerente de ventas de uno de nuestros socios en Oriente Medio me contó una vez acerca de un "excelente trato" que había conseguido con algunos monitores ECG portátiles de bajo costo. El precio por unidad era el mejor que jamás había visto. Dos meses después, su equipo de soporte técnico estaba desbordado. Los dispositivos generaban trazados ruidosos y llenos de artefactos en los que los profesionales clínicos no podían confiar, y su equipo pasaba todo su tiempo gestionando quejas en lugar de realizar nuevas ventas.
Su "excelente trato" estaba arruinando lentamente su departamento de servicio.
Esta historia ilustra perfectamente el cálculo de ROI más crítico que puede realizar un distribuidor de dispositivos médicos. Se trata de un cálculo que va mucho más allá del precio de compra inicial.
La visión de un estratega de productos sobre la asociación con canales de distribución
"Como fabricante, nuestra responsabilidad no termina cuando nuestro contenedor llega a su almacén. Una verdadera asociación significa que estamos comprometidos a ayudarle a tener éxito en la etapa final y más importante: la venta final a sus clientes clínicos. Lo hacemos ofreciendo un producto fácil de vender y, lo que es más importante, que se mantiene vendido —protegiendo así su reputación y su margen de beneficio en el proceso."
— Fang Chen (Fang)
El mito: menor costo por dispositivo = mayor beneficio para el distribuidor
Se trata de una suposición peligrosa. La creencia de que el fabricante de electrocardiógrafos con el precio unitario más bajo ofrece la mejor vía hacia la rentabilidad es una ilusión a corto plazo que ignora el costo total de la asociación.
Su verdadera rentabilidad al final del año no se calcula en función del margen inicial. La fórmula real es:
Beneficio real = (Margen de ventas) - (Coste del soporte y devoluciones) - (Coste de los daños a la reputación)
Un monitor ECG barato e inseguro que genera trazados ruidosos o falla prematuramente ataca su beneficio desde todos los frentes. Consume el tiempo de su personal, requiere logística inversa costosa y —lo peor de todo— daña la confianza de sus clientes en su marca, dificultando cada venta futura.
Cómo vender confianza diagnóstica, no solo una caja
Una asociación con un fabricante centrado en la calidad no solo le proporciona un producto mejor; también le brinda una historia más convincente. Le permite cambiar la conversación comercial con sus clientes hospitalarios y clínicos, pasando del precio al valor, y del coste a la confianza.
Imagine esta conversación con un director de compras hospitalario escéptico. En lugar de limitarse a justificar su precio, puede aportar pruebas de calidad. Puede decir: «La empresa que represento no solo afirma su precisión; la demuestra. Colabora con instituciones de renombre mundial como la Instituto de Investigación Cardiovascular de la Universidad de Stanford en ensayos de monitorización remota y publicar los resultados en revistas revisadas por pares como la Journal of Telemedicine and Telecare ."
De repente, usted no está vendiendo simplemente un dispositivo como nuestro SmartBP-Connect con su función de ECG; está vendiendo una asociación con una empresa comprometida con el más alto nivel de validación clínica. Está vendiendo confianza diagnóstica. Esa es una historia que cierra acuerdos.
Lista de verificación para la evaluación de una asociación con un distribuidor
Antes de firmar su próximo acuerdo de distribución para un monitor de ECG, utilice esta lista de verificación para evaluar la calidad real y el potencial de retorno de la inversión (ROI) de su posible socio:
¿Qué es un monitor de electrocardiograma (ECG)?
Un monitor de ECG (o EKG) es un dispositivo médico que registra las señales eléctricas del corazón. Se utiliza para detectar arritmias, isquemia y otras anomalías cardíacas. Cada vez se emplean más monitores portátiles e inteligentes en atención primaria, clínicas especializadas y para el monitoreo remoto de pacientes.
La asociación más rentable no es con el fabricante que ofrece el precio más bajo, sino con el fabricante que le proporciona un producto fiable, completamente certificado y respaldado por evidencia, lo que potencia a su equipo de ventas y refuerza su marca. No solo le suministran un producto; le brindan una ventaja comercial.
Sobre el autor
Fang Chen (Chen Fang) es directora de Estrategia Global de Productos e Información sobre Clientes en VistaMed Technologies. Es el eslabón fundamental entre los equipos de ingeniería de VistaMed y los profesionales sanitarios, con 15 años de experiencia recopilando conocimientos profundos procedentes de más de 500 instalaciones clientes. Es una experta en los desafíos prácticos y comerciales asociados a la implantación de tecnología médica en diversos entornos clínicos. Este artículo se basa en sus innumerables conversaciones con distribuidores y equipos de adquisiciones sobre lo que realmente define una asociación rentable en la fabricación.
La información proporcionada tiene fines informativos y está dirigida a una audiencia B2B de profesionales sanitarios y responsables de la toma de decisiones en adquisiciones. No sustituye el asesoramiento médico o financiero profesional. Los resultados del coste total de propiedad (TCO) y del retorno de la inversión (ROI) pueden variar según el tamaño del centro, los patrones de uso y las condiciones del mercado local. Todas las certificaciones y autorizaciones reglamentarias mencionadas son exactas a la fecha de publicación. Póngase en contacto con VistaMed Technologies para obtener la documentación más actualizada.
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